Ces dernières années, il devient beaucoup plus difficile pour les entreprises de se démarquer de la concurrence. La génération de lead est alors devenue un enjeu primordial ces dernier temps.

Cependant, on parle de lead mais en quoi consiste-t-elle réellement ? Comment générer des leads efficacement ? En effet, plusieurs entreprises ont  du mal à comprendre cette expression. Les experts eux même peuvent en avoir une définition différente d’une entreprise à l’autre. 

 

En quoi consiste la génération de leads ?

Le « lead » est un terme qui peut être défini comme un contact de nature commerciale qui a fait part de son intérêt pour les services ou les produits d’une entreprise, sans avoir été démarché au préalable, et pour lequel vous commencez à collecter des informations. On peut ainsi dire qu’un lead n’est encore ni un prospect ni un client, il s’agit encore à ce stade uniquement d’un interlocuteur ayant émis un intérêt lors d’une recherche d’informations. Ce terme est plus communément utilisé en BtoB.

Génération de lead, « lead generation » ou encore « lead gen » sont des nomenclatures d’une stratégie marketing qui consiste à capturer les informations des visiteurs ou des contacts qui ont montré un intérêt pour un produit ou service de l’entreprise. Une fois identifiés, les leads sont scorés avant d’être qualifiés pour des profils commerciaux, pour confirmer ou infirmer l’intérêt de ces derniers.

Le lead scoring consiste à calculer et assigner à chaque lead un nombre de points (score) pour refléter leur potentiel de conversion et leur niveau d’intérêt pour votre business. Le calcul du score s’effectue sur la base d’attributs de contact, d’attributs d’entreprise ou encore de données comportementales.

 

Quels sont les différents types de leads ?

Les leads peuvent être naturellement positionnés dans un tunnel de conversion pour en faciliter le suivi. Nous retrouvons généralement deux typologies de leads: 

  •  Marketing Qualified Leads (MQL)

Ce sont ici l’ensemble des interlocuteurs qui peuvent être identifiés par un service Marketing suite à l’émission d’un intérêt (visite sur site web, téléchargement de documentation, visite sur un salon, etc. Les MQLs scorés et définis comme étant dans la cible sont ensuite transmis à une équipe commerciale pour une qualification commerciale.

  • Sales Qualified Lead (SQL)

Ce sont ici l’ensemble des interlocuteurs dont l’intérêt est bel et bien confirmé par l’équipe commerciale.  Il s’agit généralement un MQL qui remplit des conditions d’engagement mais aussi de ciblage spécifiques, que le commerce a qualifié et pour lequel l’intérêt est confirmé.

 

Pourquoi la génération de leads ?

La génération de leads figure parmi  les stratégies marketing ayant le meilleur rendement. En ayant pour objectif principal de générer du Business, il semble logique qu’une stratégie de LeadGen est un meilleur RoI qu’une stratégie de notoriété.

En règle générale, la LeadGen s’ancre dans une stratégie Marketing et Commerciale globale. Elle représente l’axe le plus pertinent en termes de rendement. 

Pour qu’une stratégie de LeadGen soit pertinente, certains prérequis sont nécessaires. 

Il est indispensable de bien connaître sa cible et son client idéal. Il faut également avoir une bonne maîtrise du parcours d’achat de sa cible. Il est primordial d’avoir une bonne maîtrise de son marché et des attentes de ce dernier pour que les mécaniques de LeadGen puissent convaincre. Et un dernier élément majeur pour une LeadGen efficace: un bon alignement entre le Commerce et le Marketing !

 

Comment appliquer la génération de leads pour son entreprise ?

La génération de leads nécessite de se poser quelques questions majeures. 

Premièrement, il faudra comme pour toute activité Marketing, définir ou redéfinir la cible. Demandons-nous alors quel est le profil client idéal? 

Une fois la cible définie, il faudra identifier les besoins de cette cible afin d’adapter les axes de communication et mettre en avant les bons produits et services.

Avec ces ingrédients en main, voici les prochaines étapes pour lancer les premières opérations de génération de Leads:

1 – Définir les objectifs auxquels doit répondre la stratégie: objectif de CA, taux de transformation visés. Avec ces éléments, il sera possible d’estimer le volume de leads nécessaire pour atteindre les objectifs CA selon des taux de transformation. Nous aurons ainsi une idée du volume de leads à générer, sans oublier de ventiler ces volumes en fonction des typologies d’opérations de LeadGen car chacune d’entre elles a ses propres taux de transformation.

2- Définition de la stratégie et des moyens à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs en volume et en valeur. De nombreuses typologies d’opérations de Leadgen peuvent aider dans l’atteinte des objectifs: Achat de leads, achat de fiche projet, référencement web, emailing, salon, etc. Il faudra alors trouver le bon mix répondant à nos objectifs et selon les ressources disponibles. 

3- Bien entendu, une fois votre stratégie définie, il vous faudra la mettre en œuvre. Il est primordial lors d’un lancement des premières opérations de procéder à des tests pour vous assurer de ce qui fonctionne (message, ciblage, etc.). Ainsi nous pourrons rectifier nos paramètres si nécessaire.

4- Une fois la stratégie déployée, il est primordial d’en mesurer le RoI. Une étape qui sera nécessaire pour redéfinir le prochain plan d’actions et se concentrer sur ce qui fonctionne, et réadapter si nécessaire les opérations pouvant être optimisées.

5- On recommence !