Le développement commercial est primordial pour assurer la pérennité de toute entreprise. Qu’il s’agisse d’un développement auprès de clients existants, ou de mettre en place une stratégie d’acquisition, se contenter de vendre ne suffit pas. 

Quelle stratégie adoptée? Quelles astuces pour se développer commercialement? Quel est la place du CRM dans cet environnement? Est-il possible d’externaliser son développement commercial?

Autant de questions auxquelles cet article répond.

Pourquoi mettre en place une stratégie de développement commercial ?

La viabilité sur le long terme de l’entreprise dépend de nombreux facteurs, le principal facteur étant son bon développement commercial. Il est donc primordial de créer un plan de développement commercial clair avec des objectifs précis, et les étapes pour y parvenir. 

Le développement commercial d’une entreprise consiste à mettre en place une stratégie et des méthodes qui permettent de concilier les ressources et les objectifs à travers la mise en œuvre d’un plan d’action commercial (PAC). Cela permet à l’entreprise de rester opérationnelle et de croître.

  • 1 Connaissance du marché

Connaître son marché, c’est connaître ses propres clients et surtout ses prospects. En effet, avoir recours à des enquêtes et études de marché permet de collecter et d’analyser des informations non seulement sur la clientèle actuelle afin de les fidéliser mais aussi sur les clients potentiels. Le lancement de ces études permet également d’avoir une vision claire et  précise afin de prendre les bonnes décisions sur sa stratégie commerciale.

  • 2 Connaître ses avantages compétitifs

Il est indispensable de connaître ses propres forces et faiblesses pour se positionner efficacement sur le marché. Se connaître est le meilleur moyen pour convaincre vos clients et prospects. Nul besoin d’expliquer que mettre en avant ses points forts est la meilleure manière de vendre ses prestations et de se développer commercialement..

  • 3 Définir les actions commerciales

Après une connaissance approfondie de ses facteurs internes (forces, faiblesses) et externes (Opportunités, menaces), arrive l’étape de bâtir son plan de développement commercial. Il est alors nécessaire de dessiner une feuille de route qui guidera l’ensemble des équipes à agir de manière cohérente et vers un même objectif commun, quels que soient leurs objectifs individuels.

Parmi les éléments qu’une feuille de route dispose: 

    • Les objectifs à atteindre à court, à moyen ou à long terme ;
    • Les étapes à suivre et les livrables importants ;
    • Les ressources nécessaires à mettre en place ;
    • Le calendrier à respecter ;
    • Les facteurs de risque potentiels.

    Du coup, La feuille de route permet ainsi à tous les collaborateurs concernés par un projet d’étudier la faisabilité d’une stratégie, de soulever les problèmes qui pourraient être un frein, de hiérarchiser les tâches et de déterminer les ressources nécessaires à allouer à la stratégie.

    • 4 Manager les équipes commerciales 

    Pour chaque plan d’action, une bonne gestion des collaborateurs est indispensable. En effet, le bon usage des compétences des commerciaux est gage de développement commercial. Pour cela, les équipes ont besoin d’un cap précis et de missions bien définies. La population commerciale est une catégorie à part entière, qui ne dispose pas des mêmes codes de gestion qu’une équipe comptable par exemple. Goût du challenge, instinct de chasseur, appétence à la découverte, … autant de soft-skills qu’il faut être en capacité de diriger vers l’atteinte d’objectifs.

    • 5 Établir un ordre de marche global, à l’échelle de toute l’entreprise

    Toute entreprise souhaitant se développer commercialement se doit d’établir son plan d’action annuel pour atteindre ses objectifs de développement. Chaque composante du plan de développement doit accompagner à l’atteinte des objectifs de développement (plan de communication, disposition des ressources humaines et matérielles nécessaires au développement, bonne gestion financière permettant la maîtrise des marges et une certaine capacité d’investissement, …). Chaque Direction de l’organisation devient alors contributrice de ce développement, ce qui nécessite une certaine cohérence dans les objectifs opérationnels. Le bon développement d’une organisation provient en effet avant tout d’une parfaite cohérence entre la stratégie et sa déclinaison opérationnelle.

    En bref

    Les points essentiels pour bâtir le développement commercial sont les suivants : 

    • Avoir une connaissance approfondie de son marché, 
    • Etre conscient des atouts et des points faibles de son organisation, 
    • Construire un plan d’action commercial cohérent avec son marché et ses forces, 
    • Détailler et optimiser le processus de vente,
    • Concevoir une stratégie marketing pour soutenir les actions commerciales. 

    Pour cela, il faut également synchroniser toutes les équipes impactant les ventes: Direction Générale, Direction stratégie, Direction commerciale, direction Marketing & Communication.